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Nous sommes le Mercredi 18 Octobre 2017

Vente - Traitement des objections

Ecoute active et découverte des besoins clients


Objectifs du séminaire :
- Maîtriser les techniques d'écoute active.
- Définir sa zone de sécurité pour s'orienter vers une écoute éclairée.


arrow  A qui s'adresse ce stage ?
- Toute personne exerçant une fonction commerciale souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients.

arrow  Objectif général

- Et si vous écoutiez vos clients différemment ?
- Cette formation commerciale à l'écoute active du client traite les 3 volets complémentaires et incontournables pour développer son écoute éclairée au service de ses objectifs commerciaux :
- Stratégie de questionnement adaptée à l'objectif,
- Techniques de questionnement appropriées,
- Posture d'écoute active.

arrow  Résultats attendus

- Maîtriser les techniques d'écoute active.
- Définir sa zone de sécurité pour s'orienter vers une écoute éclairée.
- Pratiquer l'écoute éclairée dans différentes situations commerciales et face à tous types d'acheteurs.

arrow  De l'écoute active à l'écoute éclairée : une démarche centrée sur les objectifs de vente

- L'évolution des attentes du client
- Les freins à l'écoute.
- La posture , les principes et les bénéfices de l'écoute éclairée.
- Quoi écouter : que connaître de son client ?
- Quelles sont les occasions de mieux connaître son client

arrow  Développer une stratégie de questionnement centrée sur son objectif de vente
- Se préparer à questionner.
- Questionner pour élargir du besoin aux enjeux :
- le questionnement élargi.
- Questionner pour découvrir des besoins non exprimés :

arrow  Adopter une posture d'écoute active, au service de l'écoute éclairée
- Expérimenter les différents niveaux d'écoute et leur importance dans la relation commerciale.
- Analyser ses capacités et limites personnelles pour pratiquer l'écoute active.
- Créer les conditions d'une écoute efficace.
- Utiliser tous les leviers du verbal :
- questions, reformulation, silence.
- Utiliser tous les leviers du non- verbal.
- Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation.

arrow  Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
- Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser.
- Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs :
- client méfiant, client passif, client pressé.
- Faire ressentir son écoute au client.
- Adapter son écoute aux différentes situations commerciales :
- entretien de fidélisation, réponse à demande, entretien de prospection.

Durée du stage: 7 Heures

Déroulement du stage :
Documents remis en fin de stage: Une documentation de référence sur les techniques et méthodes présentées
- Attestation de stage

Moyens et méthodes pédagogiques : Chaque participant évalue ses propres représentations sur l'écoute, pour mieux progresser.
Entraînement intensif à l'écoute active : Mises en pratique filmées et enregistrements sonores

Modes d'évaluation :
Cas pratiques adaptés à l'entreprise, évaluation basée sur des indicateurs pertinents et une forme de tests adaptée.
A l'issue du séminaire, l'apprenant se voit remettre une attestation de stage.

information sur ce tarif  Nos prix sont exprimés en euros et Hors Taxes, et ils s'entendent par jour et par personne.

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